みなさん、こんにちは。

JDCの大矢です。

普段ユーザーとしてECサイトを利用する際、

私たちはクレジットカード払いやコンビニ払い、キャリア決済など、

さまざまな決済方法から自分たちにあったものを選んで利用しています。様々な決済方法が

用意されているとユーザーの選択肢が多くなるため、それだけ利便性が高まると言えます。

一方で、ECサイトを運用する側から見た場合、決済手数料というコスト的な面以外にも、

お客様の選ぶ決済方法によって違った側面が見えてくる場合があります。

今回はその点について解説していきます。

 

 

決済方法にはどんなものがあるか

ECサイトを始めるためのハードルは、

BASE（https://thebase.com/）やShopify(https://www.shopify.com/jp)などの

プラットフォームの登場によって、以前と比べて格段に低くなりました。

こういったサービスを利用すると、誰でも手軽にECサイトを始めることができます。

また、決済方法についても、サービス側がすでに複数用意しており、そこから選ぶことができます。

ちなみに、BASEで利用できる決済方法は下記になります。

 

＜BASE＞

• コンビニ（Pay-easy）決済、銀行振込決済、クレジットカード決済、あと払い（Pay ID）、
  キャリア決済、PayPal決済、Amazon Pay、後払い決済

参考：「BASE>購入者向けヘルプ」

 

 

余談ですが、今のECサイトは以前と比較して、決済方法がとても充実していると感じます。

まだECサイトで買い物をするのがめずらしかった時代には、

決済サービスについては運用者が自ら準備するケースがほとんどでした。

サイト運用者としても代金未回収のリスクを避けて、資金運用をスムーズに行うため、

クレジットカード払いや代金引換払いのみというケースも多々ありました。

 

ユーザーの利便性を考えると一見すべて導入したほうが良いように思える決済方法ですが、

サイト運用者としては、もう少し別の視点で考えることもできます。

 

今回はお客様のLTVに焦点を当てて考えてみたいと思います。

 

 

決済方法とLTV

LTV＝顧客生涯価値（Life Time Value）と言われますが、ここでは分かりやすくするため、

「初めての買い物から一定期間に一人のお客様が購入する商品（サービス）の金額」と

置き換えて考えていきたいと思います。

では、どの決済方法のLTVが高いのでしょうか。

 

LTVが高い決済方法としてよく知られているのが、「クレジットカード払い」と「AmazonPay」です。

なぜ、この2つの決済方法が高くなるのか、その理由を2つあげてみます。

 

①：支払いの手間が省ける

特にサブスク（定期）商品で顕著ですが、毎回自分で支払いを行わなくても自動的に引き落としが行われることで、お客様の手間がかからず、継続して商品を購入してもらいやすくなります。

また、お客様自身が支払いをしている感覚が薄れて習慣として継続しているケースもあり、

結果、LTVが高くなると考えられます。

 

②：お客様がEC（通販）慣れしている

「クレジットカード払い」や「AmazonPay」を選択するお客様は、ECを利用することに対する

心理的なハードルが低く、日常的にECを利用している可能性が高いと考えられます。

そのため、他のお客様と比較してECでの購入頻度が高く、LTVが高くなると想定できます。

 

 

自社の傾向を踏まえて考える

「クレジットカード払い」や「AmazonPay」のLTVが高いと言われているから、

自社でもすぐにその2つの決済方法に注力していこうと考えるかもしれませんが、

それはあまりおすすめできません。

なぜなら、この話はあくまでLTVに限定した話なので、

決済方法をしぼることで買っていただけるお客様の数を減らしてしまうケースがあります。

しかも、全部のECサイトに当てはまる話とは限りません。

 

まずは、実際に自社の購買データがどのようになっているかを調べることが大事です。

そのうえで、総合的な視点から仮説を立て、

施策（今回の場合は自社にとって最適な決済方法への誘導）に落とし込んでいくことが必要です。

 

【現状】
初回購入がクレジットカード払いだったお客様はLTVが高い

【仮説】
初回購入時にクレジットカード払いを選択してもらえればLTVが高くなる

【施策】
クレジットカード払いのメリットを決済選択の場所に記載し、お客様に選んでもらえるように促す

大事なのは、自社のユーザーの購買傾向を踏まえてから仮説を立て、施策に落とし込み、

それを検証していくという、いわゆるPDCAサイクルをしっかり回すことです。

 

 

むすびに

今回は決済方法とLTVの関係から、

自社のECサイトにおけるより効果の高い決済方法への誘導について解説いたしました。

JOETSUデジタルコミュニケーションズでは、WEBサイトの構築や広告配信などの他にも、

データの分析からそれを元にした施策の立案・実行、そして、結果の検証まで、

ご要望に応じてお客様との二人三脚でのサポートも行っております。

 

ぜひ、課題やご相談ごとがあれば、

具体的なカタチになっていないものでも、ご遠慮なくお聞かせくださいませ。

全力でお手伝いせていただきます。

 

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大矢（ニックネーム：おやおや）