こんにちは！JDC 鈴木です。

早いもので2024年も3月。4月からは新年度を迎える企業様も多いのではないでしょうか。新年度が始まるにあたり、多くの企業は戦略や方針を見直し、新たな取り組みを計画しているかと思います。その中でも認知や集客などを目的としたデジタル広告施策に対して、「ユーザーに自社webサイトを見てもらうまでの広告費が上がっているな」と感じていませんか？

今回はBtoB企業における認知や集客を目的としたデジタル広告の実態と、その対策についてご紹介します。

BtoB企業の広告施策の実態調査

以下、2023年11月にBtoB事業の広告担当者に行ったアンケート調査になります。

参照：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000193.000045863.html

「あなたのお勤め先で行っているインターネット広告施策を教えてください。」という問いに対して、「SNS広告」が44.9%、「リスティング広告」が43.0%、「記事広告」が38.3%という結果でした。

「お勤め先の広告施策では2023年以前と比較して、CPA（Cost Per Acquisition：顧客獲得単価）が上がっていますか。」という問いに対して、「大幅に上昇している」と回答した企業が10.2%、「やや上昇している」と回答した企業が48.6%に上り、合計で58.8%の企業がCPAの上昇を実感しており、デジタル広告施策での顧客獲得までのコスト高騰に直面している結果となっています。

これらコスト高騰の原因として、以下が考えられます。

・自社と競合他社でのデジタル広告入札競争の激化

競合他社が自社のwebサイトに流入させるために入札単価を上げたため、１クリックあたりにかかる広告費（CPC）が高騰した。

・ターゲットユーザーの変化

ターゲットユーザーの行動や嗜好が変化したことで、従来の訴求内容では広告がクリックされず、獲得1件あたりの費用が増加してしまった（広告効率の低下）。

「CPA高騰に対してとして行っている対策を教えてください。」という問いに対して、「コンテンツマーケティングの実施」が45.8%で最も多く、「高品質のコンテンツ制作」が38.3%と続いています。

CPAは新しい顧客を獲得するためにかかるコストを指し、この値が高いということは、企業が新規顧客を獲得するためのコストが増加していることを意味します。

デジタル広告を使っての短期的な顧客獲得などの成果に焦点を当てるのではなく、長期的な顧客との関係構築を目的として、コンテンツマーケティングを実施することで自社webサイトへのユーザーの自然流入の増加が見込め、CPA削減の一助となります。

「コンテンツマーケティング」とは

コンテンツマーケティングとは、ターゲットに対して価値のある情報を発信し、自社のファンを増やして、最終的に商品・サービスへの問合せや購入につなげるマーケティング手法です。このアプローチ手法では、直接的な広告ではなく、顧客にとって有用かつ関連性の高いコンテンツを提供することが重要になります。

そのポイントの一例をご紹介します。

自社コンテンツマーケティング戦略のご参考なれば幸いです。

①ターゲットの特定／興味・関心の把握

・製品やサービスを必要としている具体的な顧客層（想定ターゲット）を整理しましょう。

過去の購買履歴や自社webサイトでの遷移動向を分析することで、どんな人にどの商品・サービスが好まれているかを特定することが出来ます。

また、競合他社がどのようなターゲットを狙っているかを広告やwebサイトで分析することもターゲット特定の一助になります。

LINEやFacebook、X（旧twitter）などのソーシャルメディアを運用している場合は、投稿記事の「いいね」やリツイート（シェア）数を見ることでユーザーの興味・関心を分析することが出来ます。さらにGoogleやYahoo！等の検索エンジンでよく検索されているキーワードを調査することもユーザーの興味・関心を把握する上で有効な手段です。

②目的を明確にする

・「ブランド認知度の向上」「リード（問合せ）獲得」など、コンテンツマーケティングを実施する上での目的を明確にしましょう。また、その目的を達成する為の具体的な指標KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を設定し、進捗を測定していきましょう。

例えば、以下のような設定です。

KGI：自社製品の販売数を5%増やす

⇒KPI❶：自社サイトからの問合せ数（リード）を10％向上

⇒KPI❷：自社サイトへの流入数を25％向上

③ コンテンツを配信する手段の選定

・作成したコンテンツについて、ターゲットが好むコンテンツの形式を選びましょう。

ブログ記事、動画、インフォグラフィックス、ポッドキャスト、ソーシャルメディアの投稿など、様々な形式があります。

ターゲットの性別や年齢、生活や仕事での行動パターン、好みなどを詳細に描写することで、どの配信が適切かを検討します。

④分析と改善

・GA4（Google Analytics 4）などを活用し、アクセス数、サイト滞在時間、コンバージョン率など、コンテンツのパフォーマンスを分析しましょう。

例えば、どのコンテンツが多くのアクセスを獲得しているか、どのキーワードからの流入が多かったか、問合せ（リード）数が多かったコンテンツの前後でユーザーがどのページを経由していたか、逆にアクセス数が少なかったコンテンツはなにかなどを分析しましょう。

その分析に基づいてコンテンツの内容を修正し、配信形式を変更するなどのPDCAを回すことで、ユーザーの関心に応じてコンテンツを最適化します。

むすびに

いかがでしたでしょうか。

上記はほんの一例ではありますが、みなさんの会社の課題解決のご参考になれば幸いです。

JOETSUデジタルコミュニケーションズでは、お客様との対話を通じて、マーケティングリサーチからコンテンツ制作、広告配信・分析・改善までワンストップでご支援しております。

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